Останнім часом в торгових точках з продажу дверей вхідної групи все частіше лунають від продавців питання про бонуси з продажу. Деякі з них не просто просять заохочення, а вимагають його! Злегка вникнувши в цю історію я зрозумів, що це має системний характер!
Як правило продавець, реалізуючи двері від певного виробника, отримує від нього винагороду особисто. Компанія Б … дає 500гр, компанія К …. дає 400, компанія С … 300 т.д. Ця практика поширена у всіх “сітьовиків”. Керівництво цих мереж свято вірить в те, що це допомагає мотивувати продавців і не вимагає додаткових заохочень з їх сторони. Ця хвороба проникла практично до всіх мережевих гравців.
Результати такої необачності призводить надалі до зниження продажу продукту в штуках. Менеджеру не цікаво продавати двері без “відкату”. Відповідно всі свої сили і винахідливість він спрямовує на товар із подальшим заохоченням та повністю забуває про інший продукт (безвідкатний).
Менеджер не хоче і не буде витрачати свій час на продукт, який особисто йому не принесе бонус, так як вважає, що це невигідно та недоцільно. І що відбувається?! Покупець не має вибору, тому як все, що він отримав від такої консультації зводиться до того, що потрібно брати двері ТМ “Х”, адже інші не варті уваги. У цьому випадку покупець, покинувши межі магазину і пройшовшись по іншим гравцям, як правило, віддає перевагу іншим дверям або цим же, але з більш вагомою знижкою. Як наслідок власник торгової точки втрачає покупця , а отже і прибуток.
Постачальник іншої продукції (безвідкатної) не бачить сенсу в своїх зразках на вітринах такого магазину та забере їх! Знайдеться звичайно наступний виробник, який дасть в цей магазин товар без грошей на виставку, але його спіткає та ж доля і так до нескінченності. Власник починає свято вірити в успіх тільки одного гравця (постачальника дверей з відкатом), адже цифри говорять самі за себе – продажі зростають. Хибна думка в такому випадку ще більше посилюється, адже навіть введення в продаж дверей інших ТМ (ну, звичайно, якщо віткат не буде більшим, ніж від продажу “успішних” дверей) не змінює ситуацію, і навпаки посилює віру в одного найбільш вагомого постачальника.
Кінець цієї байки зрозумілий! Продажі падають! Прибуток падає! Супер менеджер (продажник), ще вчора майже один і брат по цеху грюкнувши дверима йде шукати більш щедрого господаря (платити йому немає з чого). Вигадник відкатів запльовує поступово точку. З кожним місяцем вона все менше продає! Як кажуть грошей немає, немає гарного настрою…
Андрій Носач
ТОВ “Кам-Трейд” (TM SteelGuard)