Поїздка до сонячної Одеси, у рамках туру дверною Україною, розпочалася з візиту до наших постійних та перевірених часом партнерів – ABC Group – офіційного представника Kale Kilit в Україні. Для жодного не секрет, що вони прийшли на дверний ринок як дистрибутор нещодавно, але за такий короткий час зуміли реанімувати імідж ТМ Kale Kilit в Україні та в рази збільшити продажі. Нас, звичайно, як завжди гостинно зустріли та розповіли більше, ніж ви могли почути раніше.
Отже, як величезна компанія, що тривалий час займається дистрибуцією товарів широкого вжитку (а я думаю, що ви розумієте, про які обсяги йдеться), взялася розвивати продажі нішового продукту з не найкращою репутацією, та як за лічені роки їм вдалося зайняти лідерські позиції, про це та інше читайте далі в інтерв’ю.
Це 100% мотивуюча історія! Читати всім!
Петро Нягов – співвласник ABC Group
Як розпочалася історія співпраці ABC Group і Kale Kilit?
Наступного року ABC Group святкує своє 25-річчя як торговельна компанія. Навіть на початку діяльності ми відразу перейнялися метою створити не локальний бізнес, а зазіхнули на створення компанії національного масштабу. І, починаючи з 90-х років, ми стали одними з перших офіційних імпортерів продуктів широкого вжитку, таких як: ТМ Colgate, Palmolive тощо. Ми покривали всю Україну, працюючи з транснаціональними компаніями, продукцію яких знає ледь не кожний пересічний українець. Водночас, ми займались дистрибуцією товарів із Туреччини, країни, у якій я навіть деякий час жив і встиг вивчити мову. І важливо, що співпраця з такими гігантами вчила нас бізнесу, системного, зрозумілого та зі стратегічними кроками.
Ми розпочали роботу з ТМ Kale Kilit, маючи за спиною 20 років досвіду в дистрибуції. Якщо чесно, то такий вузький нішовий бізнес для нас був нецікавий, але на кону було інше. Точкою відліку нашого партнерства з Kale Kilit став прихід на керівну посаду мого товариша, який донедавна працював у іншій турецькій компанії. У нас були більш ніж ділові відносини, а швидше, дружні. Ми часто спілкувалися, і я чув від нього, що з продажами в Україні дуже й дуже складно, і навіть стояло питання виведення продукту з цього ринку.
Я запропонував вивчити це питання, щоб зрозуміти, що з цим можна зробити і чим ми можемо допомогти. Звичайно, я у відповідь почув, що це інший бізнес, клієнт та масштаби, але ми взялися. Вивчення ситуації нам показало слабкі сторони та можливості, й ми зрозуміли, що маємо достатньо знань та ресурсу, щоб запустити новий виток історії Kale Kilit в Україні. Рішення про зміну дистрибутора на нашу користь приймалося безпосередньо власником компанії, і навіть на якомусь етапі це було «Ні», але у результаті ми розпочали співпрацю.
Головне, із чим зіштовхнулися на початку, це те, що дверний ринок нас недооцінював і не сприймав. У результаті це стало і проблемою, і можливістю. Коли ми вперше вирішили зібрати в Одесі виробників дверей, то це було повне фіаско, нас просто рознесли у пух і прах. Ми навіть пошкодували про те, що взялися, але водночас зрозуміли, що це гра в довгу, що потрібно буде багато працювати.
Ваші перемоги і поразки
Ми не забирали ні в кого готовий успішний бізнес, ми прийшли тоді, коли фактично керівництво Kale Kilit було готове завершувати роботу на ринку України. Власні розслідування та вивчення ситуації нам показали, що попередній імпортер не те що не розвивав продажі Kale Kilit, а навіть цілеспрямовано вбивав цю ТМ для просування власної продукції.
Нам було непросто, адже нас не сприймали ні ринок, ні конкуренти. Ми були недооцінені, але системна робота допомогла змінити ситуацію з клієнтами та розпочати фактично з нуля. За лічені роки нам вдалося реанімувати бренд та зайняти лідерські позиції на ринку.
У чому секрет успіху?
Для нас важлива синергія у роботі з партнерами. Системність та досвід, який ми отримали раніше, ми успішно принесли у дверний бізнес і бачимо гарні результати, коли розвиваються наші клієнти та розвиваємося ми.
Оскільки я раніше казав, що наші плани – це робота в довгу, саме тому ми й будуємо відповідну систему мотивації для наших клієнтів. За роки співпраці ми значно розширили клієнтську базу та надалі працюватимемо над підвищенням лояльності клієнтів.
Нам справді прикро чути, що хтось не вірить у прозорість нагород, тому ми прийняли рішення вдосконалити систему визначення переможців. І вже на наступній конференції День лідерів дверного ринку, яку ми зазвичай підтримуємо, буде створено незалежну комісію, щоб ні в кого не виникало більше запитань.
Які плани на найближчі роки?
У нашому бізнесі дуже важлива співпраця на рівні постачальник–виробник дверей–продавець. Для розвитку потрібно, щоб були задоволені всі, і це можливо за рахунок масштабування. Зростають обсяги продажів, зростає завантаженість виробництва і відповідно обсяги використання фурнітури, а на виході сильнішими стають усі. Тому ми націлені на розвиток кожного з наших клієнтів.
Нам вдалося досягнути результатів у продажах замків для вхідних дверей, що ми надалі розвиватимемо, але перспективними і поки неосвоєними є ринок міжкімнатних дверей та електронні замки. Туди ми теж будемо рухатися.
Більше про продажі та роботу з клієнтами розказав нам Олександр Гунія – керівник напряму ABC Technics, який від самого початку й дотепер працює над розвитком та розширенням продажів продукції ТМ Kale Kilit в Україні.
Як прийшли у дверний бізнес?
Ми прийшли 2016 року у дверний бізнес вже будучи успішною дистрибуторською компанією з 20-річним досвідом. Особисто я працював у компанії ABC Group, але з продуктами широкого вжитку. Викликом став запуск нового напряму, який передбачав роботу з клієнтом, якого ми абсолютно до цього не знали. І першими, до кого ми звернулися, були виробники вхідних дверей та оптові продавці фурнітури.
Правила гри на дверному ринку вагомо відрізнялися від звичних для нас, і більшість скептично ставилися до цього та казали, що нам не вдасться побудувати системний підхід із дверними фабриками. Але сьогоднішні результати свідчать самі за себе – прорив відбувся, і нам далі є куди зростати!
Канали продажів
Попри те, що ми мали великий досвід на шляху побудови ефективної моделі в продажах, ми зробили багато помилок. Але саме це допомогло нам зрозуміти краще клієнта та реальну ситуацію на ринку.
Перше, куди ми зайшли з Kale Kilit, були DIY мережі, такі як: Епіцентр К, Нова Лінія, Олді тощо.
Важливим і пріоритетним для нас став і продовжує бути канал продажу безпосередньо виробникам дверей. Саме виробники породжують ринок, адже зі встановленням нашого замка у двері, зростає популярність серед кінцевих споживачів, й на заміну вони шукатимуть виключно Kale.
Також вагому частину становить канал продажів для оптових клієнтів.
Що, на Вашу думку, важливо у співпраці виробник-постачальник?
Хоч би як банально це звучало б, але я вважаю, що це довіра. Ми кожного свого клієнта вважаємо, швидше, партнером і цінуємо наші відносини. У будь-якій, навіть критичній ситуації, важлива підтримка, і це точно про нас.
Від самого початку роботи на дверному ринку ми не хотіли та не стали працювати хаотично. Саме тому було введено для наших клієнтів за норму формувати план продажів, але це більшою мірою не для того, щоб ця кількість була обов’язкова викуплена клієнтом, а для того, щоб ми могли закривати їхні потреби залежно від сезону тощо. Таким чином ми можемо формувати потрібний запас на складі та тримаємо під конкретного виробника необхідну кількість.
Що сьогодні обирає Ваш клієнт?
Як постачальники фурнітури ми розуміємо, що клієнту важливо мати потрібний товар у необхідній кількості на зазначену дату. Якщо казати про виробників, то для них дуже важлива наявність на складі, й саме тому планування запасів, про яке говорили раніше, вирішує всі ці питання.
Сьогодні як на ринку B2B так і B2C важливу роль відіграє сервіс. Хоча ми не працюємо безпосередньо з кінцевим споживачем, але спрощуємо життя виробнику дверей або продавцю. Гарантія на продукцію TM Kale Kilit – 5 років. У разі несправності або браку, ми як офіційний постачальник в Україні оперативно проводимо заміну або компенсуємо затрати.
Які новинки та стратегічні продукти Ви вводите до асортименту?
На вибір клієнта завжди впливають потреби. Саме тому ми дедалі більше вивчаємо ринок електронних замків та систем доступу. Сьогодні ми маємо цікаві продукти як для міжкімнатних дверей, так і вхідних. Це відносно дорогий продукт і попит на нього обмежений, але тенденції свідчать, що він зростатиме. До того ж зараз готується додаток для дистанційного управління замком за допомогою телефону.
Для жодного не секрет, що морський клімат – це досить агресивне середовище і тому дедалі більше тут використовують металопластикові двері, і для них у нас теж є рішення від Kale Kilit.
Головне – завжди вивчати потреби клієнтів і давати той продукт, якого потребує ринок.
Історія нового етапу Kale Kilit в Україні – це успішний приклад співпраці виробничої компанії Kale Kilit і гарного партнера ABC Group. Бажаємо подальшого розвитку та нових перемог!