Експортоорієнтованість як сильна сторона компанії «Брама» або Чому навчив вибагливий іноземний клієнт українського виробника дверей

Скільки сьогодні виробників дверей створюють виставкову зону зі зразками на території виробництва? Ми побачили таких вперше, і це «Брама». Про що це свідчить? Про те, що вони не бояться показати не тільки свого продукту, а й місце, де він створюється. Що ми побачили, куди нас впустили та з якими враженнями повернулися, – читайте далі.

Дверний Львів для нас був особливим. У нас часто запитують, а як Ви обираєте до кого їхати? Усе просто. Ми багато спілкуємося з колегами, вивчаємо ринок і маємо розуміння того, хто цікавий з точки зору виробництва, бізнес-моделі, досягнень, продукту. І коли наше бажання завітати до компанії співпадає з їхньою готовністю показати ВСЕ, ми їдемо. Із компанією «Брама» все було саме так: «Хочемо до вас! – Приїжджайте, чекаємо!». 

Компанія «Брама» має власне виробництво, яке знаходиться неподалік Львова. «Брама» – це 18 років на ринку, 20 тисяч квадратних метрів власних виробничих площ, понад 200 співробітників, експорт у понад 20 країн світу. Упродовж тривалого часу компанія позиціонувала себе як експортоорієнтована. Сьогодні вони готуються розвивати продажі в Україні й далі Ви це зрозумієте.

Перше наше враження, коли ми в’їхали на територію заводу, було наступним: тут точно буде щось цікаве! Серйозні виробничі площі, завантажуються хури для відправки,  робота кипить. Не можемо не розповісти про наш подив, коли побачили на території власну капличку, яку було побудовано за ініціативи власника, і на свята тут проводяться служби. 

Нас гостинно по-львівськи зустріла та познайомила з компанією «Брама» її директор Світлана Бортник. Ми вже раніше знайомили вас із нею в інтерв’ю «Жіночий погляд на чоловічий дверний бізнес». 

Виробництво

Ми потрапили до святая святих виробничої компанії «Брама» – виробництво.  Побачили на власні очі як створюються двері, які готовий купувати європейський споживач. Під час розмови з директором ми неодноразово чули про те, що компанія має чітку стратегію та позиціонує себе як виробник дверей із екологічних матеріалів. Відповідно до ідеології компанії, усі матеріали, які використовуються для виробництва, мають бути екологічними, і тому все – від плівок до клеїв – використовується ЕКО.

Експортні ринки завжди були привабливими для будь-якого українського виробника дверей, а для «Брами» – це реальність і школа, яка навчила будувати бізнес та створювати продукт відповідно до стандартів. 

Продукт

Станом на сьогодні в асортименті фабрики БРАМА” більше 90-та моделей дверних полотен доступних в тізних кольорах і типах покриттів , загалом понад 540 SKU. Це й міжкімнатні двері, звукоізолюючі та протипожежні дверні блоки. Крім масового продукту, який реалізується через іноземні торговельні мережі, компанія виготовляє унікальні моделі. Це можуть бути двері заввишки 2 м, сучасні покриття, які відповідають запитам вибагливих дизайнерів інтер’єру. Двері та стінові панелі – ці всі питання в одному стилі може закрити компанія.

Важливим питанням для компанії «Брама» є створення не тільки продукту для кінцевого споживача, а й відпрацьовані питання легкого монтажу. На європейських ринках жодний монтажник не буде на об’єкті підрізати виріб, підганяти його під потрібні розміри тощо, тому продумана система монтажу – це як обов’язковий пункт входження на ринок, із яким успішно справляється компанія.

Комплектуючі

Сьогодні двері компанії «Брама» комплектуються фурнітурою ТМ: AGB, Cemom, Lob ASSA Abloy, PolSoft, Kuchinox та інші.

Оскільки продукція компанії реалізується до різних країн, то й відповідно ми побачили на виробництві полотна різних стандартів, замки, яких не зустрінеш в Україні, але без них двері у певній країні просто не можна продати, коробку, що регулюється, тощо. Напрошується висновок, що експорт – це і перспективний ринок збуту і великий виклик для виробника, до якого не всі готові. 

Не обійтись і без сертифікації

Є документація, без якої навіть найякісніші на вигляд двері ніхто не купить на великі об’єкти. Якщо казати про готелі, які комплектуються дверима «Брама», то і туди не потрапити без відповідної сертифікації. Сьогодні продукція компанії Брама пройшла випробування і має cертифікати відповідності (CERTIFICATE OF CONFORMITY) на двері протипожежні з відповідними класами вогнестійкості та підвищеної звукоізоляції.

Екскурсія всіма ділянками виробництва допомогла нам оцінити кожний процес та зрозуміти, що компанія може. «Брама» може виготовляти значно більше дверей, ніж сьогодні виготовляє, потужностей вистачає; може створювати конкурентний продукт відповідно до ринкових цін; може та займе свою нішу на ринку України.

Що стосується стратегічних питань розвитку компанії, то на ці питання нам із задоволенням відповіла Світлана Бортник. Читати нижче.

  • Чому український виробник «Брама» пріоритетним каналом для себе визначав експорт?

Ми й надалі розглядаємо експорт пріоритетним каналом збуту. Наразі «Брама» –  єдина з українських компаній виробників міжкімнатних дверей, що стабільно працює на ринку Європи. Польща, Чехія, Словаччина, Хорватія, Словенія, Румунія, Угорщина, країни Прибалтики, і це лише частина країн в які налагоджено експорт нашої продукції. Ми співпрацюємо з визнаними у всьому світі ритейлерами Leroy Merlin, OBI, Bauhaus та ін. Серед конкурентних українських компаній лише двом вдалося налагодити такого рівня дистрибуцію в Європі, щоправда вона обмежується лише Румунським ринком.

        Експорт, окрім стабільного і дуже ємнісного ринку збуту, надає можливість відслідковувати та впроваджувати світові стандарти у виробництві. Екологічність, автоматизація виробничих процесів, сучасне обладнання – це те, що запроваджено в компанії «Брама» завдяки, в тому числі, присутності на світових ринках і необхідності відповідати його потребам.

У кожній країні світу є свій сформований стиль у всьому – в інтер’єрі, в одязі і т.д. Виробники змушені конкурувати між собою, перебуваючи зажатими чіткими рамками цього стилю.  Власне, така ж ситуація склалася і на ринку міжкімнатних дверей в Україні близько 15-20 років назад. Є дуже цікава робота авторства Рене Моборна і Кім Чана, під назвою «Теорія голубого океану», яка докладно описує бізнес-стратегію створення і просування на ринку абсолютно нового революційного товару, що не має аналогів, і це, в свою чергу, дозволяє максимально швидко досягати успіху за рахунок відсутності конкурентів, здатних швидко скопіювати товар.

  • У чому стратегія розвитку компанії «Брама»?

Сьогодні потужності компанії дозволяють виготовити 30 000 дверей в місяць (дві зміни). Високотехнологічність виробничого процесу та сучасне обладнання справді дозволяють значно збільшувати об’єми виробництва продукції. Однак, між кількістю та якістю ми завжди обираємо якість. Сучасний ринок вже не здивуєш революційним дизайном, новітніми покриттями і навіть найсміливішою колірною гаммою. Сучасний ринок потребує чогось більшого, того що дозволить продукту якісно вирізнятись серед великої кількості конкурентів, і ми даємо це нашим клієнтам.

  • Технологічність продукту, дизайн чи простота монтажу? Що сьогодні є найсильнішою стороною Вашого продукту, а що потребує посилення?

Фабрика «Брама» заснована у 2002 році та успішно зарекомендувала себе на українському та експортному ринках в якості надійного виробника міжкімнатних дверей, виготовлених згідно європейських стандартів якості.   

Продукція компанії представлена у більш ніж 20 країнах світу. Досягти подібного результату було б неможливо, за відсутності хоча б одного з перелічених вами факторів. Втім, ми живемо в надзвичайно динамічний період, період коли за дуже короткий час можливо втратити прихильність і визнання наших клієнтів. Лише постійний розвиток, постійна модернізація виробництва, постійне відслідковування світових тенденцій, найякісніші матеріали та найкваліфікованіша команда однодумців – ось рецепт успіху.

  • Які основні критерії у виборі постачальників матеріалів та комплектуючих? Із якими компаніями Ви точно не працюватимете?

Кінцевого покупця міжкімнатних дверей цікавлять три фактори: Зовнішній вигляд кінцевого продукту,  Ціна та Довговічність. Прості три пункти, за якими стоїть безліч технологічних процесів, безліч комплектуючих і матеріалів, а отже велику увагу слід приділяти вибору матеріалів та їх постачальників. Для цього в компанії «Брама» ми працюємо над пошуком нових виробників якісних матеріалів і вдосконаленням умов співпраці з діючими партнерами. Географія співпраці не обмежується кордонами нашої країни – США, Польща, Італія, Німеччина, Ангола – лише невеликий список країн, де ми закуповуємо матеріали для виробництва нашої продукції. Безперебійність в постачанні та беззаперечна якість матеріалів – основні критерії при виборі партнерів. А ще, порядність та дотримання всіх договірних умов взаємовигідного співробітництва.

Клієнти,  задоволені якістю міжкімнатних дверей «Брама» – це головний маркер високої якості матеріалів, що задіяні у нашому виробництві.

  • Команда – це Ваша сильна сторона чи відчуваєте, як більшість, кадровий дефіцит спеціалістів?

Ми готові безкінечно сперечатись з твердженням, що «незамінних людей не існує». Команда професіоналів – це наша основна рушійна сила. Виробництво, маркетинг, відділ продажів, кваліфікований менеджмент – це колосальна робота, яка частіше всього залишається «за кадром» , але без якої неможливий розвиток такої великої компанії як «Брама». В час надзвичайної конкуренції на ринку, автоматизації всіх процесів – саме персоналії створюють різницю. Спочатку ХТО, а потім ЩО.

Достойна ринкова заробітня плата, а також можливість саморозвитку та кар’єрного росту допомагає нам проходити цей важкий період кадрового дифіциту з найменшими втратами. 

  • Із яким продуктом плануєте розвивати продажі в Україні?

Особливу увагу при виробництві міжкімнатних дверей ми приділяємо питанням екологічності та ергономічності. Наш новий продукт – екологічні, фарбовані двері. У більшості країн Євросоюзу, законодавчо заборонено продаж та використання фарбованої продукції на основі поліуретанових складових. Безумовною перевагою фарбованих дверей «Брама», є використання фарб у складі яких немає токсичних речовин, що є запорукою екологічності та безпеки використання в житлових приміщеннях.  Досвід показує нам, що успішне виведення на ринок нової моделі чи цілої колекції міжкімнатних дверей – це зовсім не привід відкорковувати шампанське і відправлятися в довготривалу відпустку. Ринок настільки динамічний, а тенденції настільки мінливі, що випавши з тренду всього на кілька місяців– можна ніколи в нього не повернутися. Своєю перевагою вважаємо можливість швидко реагувати на зміну тенденцій, а ще більшою – створювати ці самі тенденції. Ринок України дуже неоднорідний – те що з успіхом продається в Західному регіоні, виявляється зовсім неактуальним на Сході нашої країни, і навпаки. І це не кажучи вже про дуже вибагливих клієнтів з міст-міліонників.  Тому індивідуальний підхід  та постійне відстежування і прогнозування попиту – теорія «Голубого океану» в дії.

Якщо підсумувати, то «Брама» –  це компанія з чіткою ідеологією, власною стратегією та планами, про досягнення яких ми точно скоро почуємо. У них є серйозне технологічне забезпечення, досвід роботи на різних ринках, розуміння світових тенденцій у дизайні та бажання розвиватися всередині країни. Вдячні за абсолютну відкритість та гостинність. Саме це – сила сильних, бути відкритими та готовими ділитися!