Я у дверному бізнесі 14 років – 14 років постійних змін. Ринок диктує правила гри! Ігор Дробітько – власник компанії Абвер.

Попри спеку та загальний літній настрій ми не зупиняємося в підготовці до Дня лідерів дверного ринку, який заплановано на 25 вересня 2020 року, й нині багато спілкуємося з учасниками цього ринку, плануємо нові поїздки Україною та збираємо новини. Для чого все це? Для того, щоб сформувати загальну картинку щодо дверного ринку та показати ті інструменти, які роблять одних гравців цього ринку успішними, водночас, коли інші зариваються у своїх проблемах.

Are you ready? Тоді розпочинаємо.

 

Нещодавно ми завітали на виробництво компанії Абвер та не могли не скористатися можливістю поспілкуватись із власником компанії Ігорем Дробітько і поставити йому кілька запитань.

 

 

 

Далі відповіді з перших вуст.

Як Ви пройшли шлях від імпортера до виробника та експортера дверей?

Ринок диктує правила гри і дверний – не виключення. До 2014 року нашими основними ринками збуту імпортного товару були АР Крим і Донбас.  А з 2015 року для нас як компанії змінилося все: сфера діяльності, географія продажів, команда, продукт. Ми потрапили у нову для нас реальність українського виробника. Вже тоді імпорт, який донедавна успішно продавався, став неконкурентним відносно ціни у зв’язку з різким стрибком курсу долара. У мене було два шляхи: або вийти з гри, або розпочати виготовляти двері. Я розумів продукт, мав напрацьовану базу, знав специфіку клієнта, тому логічним продовженням діяльності став саме запуск власного виробництва. Якщо чесно, то це кардинально інший бізнес, адже як імпортери ми фактично займалися питаннями логістики, і тут усе було зрозуміло. Коли розпочали роботу як виробник, то тут стало найцікавіше, – я засучив рукава і почав жити життям компанії – від виробництва і до розподілу фінансів. Сьогодні я відчуваю, що ризики і подолання складнощів були виправданими, і нам усе-таки вдалося створити гідний продукт, із яким конкуруємо всередині країни та розвиваємо експорт. 

 

Розвиток продажів в Україні чи експорт?  Куди тримає курс компанія Абвер?

Ми не будуємо для собі політичних кордонів: тільки експорт чи тільки внутрішній ринок. У нас є виділені цільові країни, куди ми рухаємося, і це Східна Європа та країни пострадянського простору, які найбільше сприймають наш продукт. Сьогодні ми вже продаємо наші двері до 13 країн. 

Що ж до продажів усередині країни, то тут ми, окрім налагоджених каналів продажу, плануємо розвивати дистрибуцію та заходимо зі своїм продуктом у роздрібні дверні салони. І цей напрям надалі розвиватимемо – це стратегічне завдання 2020–2021.

Які критерії у виборі постачальників?

Ринок диктує правила. Ми як виробнича компанія обираємо виключно ті матеріали, які посилять наш продукт. Усе іде від попиту та потреб ринку. Але важливо на етапі роботи з постачальниками мати партнерські відносини, які передбачають більш тісну роботу, а не на рівні – продав товар і все. Адже матеріали – це, швидше, про продаж технологій виробництва, а не про товар як такий. У нас є вже перевірені часом партнери, але ми відкриті до діалогу, адже постійно вдосконалюємо свій продукт та розширюємо продуктовий ряд відповідно до запитів ринку.

Чи влаштовує Вас якість українського металу?

Звичайно, не влаштовує, і саме тому ми працюємо з металом іншого виробництва. Це реальна проблема, бо в українського металу більше браку, час на обробку довший. Турецький метал дорожчий, але тут на шальках терезів якість кінцевого продукту. Завжди можна зробити дешевше, але з неякісного металу отримати якісні двері на виході неможливо. Ми працюємо у сегменті середній та середній+, тому питання контролю якості для нас важливе на кожному етапі, починаючи від вибору матеріалу.

Яких успіхів Ви досягли завдяки впровадженню LEAN?

LEAN – це прозорість, структурованість, підвищення ефективності.  Плюс – це посилення корпоративної культури. Коли ми купували приміщення під склади, то думали, що нам цього буде замало, але з впровадженням технологій ми зрозуміли, що площ вистачає, важливо структурувати та оптимізувати процеси, і не слід роздувати великі площі, щоб виготовляти більше дверей.

Впроваджувати зміни було непросто, адже люди завжди важко сприймають зміни. Кадрові втрати були, адже ми прийняли чітку позицію: або вчишся і змінюєшся, або ми прощаємося. Це було і складно, і просто водночас, бо я розумів, що працювати як вчора компанія не може, а щоб вирости в рази потрібні були кардинальні зміни.

Я взяв усе у свої руки і за рік нам вдалося прирости вдвічі в обсягах виробництва.

У моєму розумінні виробництво – це ідеальний шоурум, який може продавати товар. Ми зараз спокійно можемо запросити будь-кого до нас на виробництво, бо нам не соромно його показати, оскільки процеси побудовані ефективно, і це сильний аргумент для великого замовника.

Як досягли успіху в експорті?

Якщо чесно, то я вважаю, що сьогодні загальний експорт вхідних дверей на дуже примітивному рівні. І ті результати, які ми отримали, були сьогодні за рахунок проб і помилок.  Розвиток експорту – це завжди інвестиції, багато часу на вивчення ринку та створення продукту під конкретний запит. Далі буде все не так просто. Потрібно діяти системно, чітко розуміти клієнта й бути готовим швидко реагувати. Ми до цього готові та будемо й надалі розширювати географію продажів.

Що згуртовує команду?

Упевненість у завтрашньому дні та чітке розуміння цілей компанії. Ми щодня працюємо над тим, щоб кожний співробітник розумів своє місце у команді та свій вклад у загальний результат компанії. На час карантину ми не зупинили виробництво та відвантаження, оскільки чітко розуміли рівень відповідальності, та підтримали тих співробітників, які все-таки не були задіяні у робочих процесах компанії.

Що ж до команди, то ми сьогодні відчуваємо не стільки кадровий дефіцит, а скільки, швидше, дефіцит компетенції. Усім нам потрібно вчитися і швидко реагувати на зміни. Тому важливим кроком на шляху розвитку компанії є розвиток і постійне підвищення знань співробітників, над чим ми і працюємо.

Наступні кроки компанії Абвер

Бути лідером у своїй ніші. Це не про те, як бездумно виготовляти більше дверей, а швидше, про посилення конкурентних переваг на всіх рівнях, починаючи від виробництва та до ефективного маркетингу, логістики тощо. Тому попереду багато роботи, вивчення потреб клієнта, удосконалення продукту та освоєння нових ринків збуту.

Вдячні Ігорю за відвертість і колегам за підготовлені запитання. А компанії Абвер бажаємо подальших високих цілей та ще більше задоволених клієнтів.

До нових зустрічей з цікавими та успішними гравцями дверного ринку! Далі буде…