Стар-Буд. Коротко про головне, або Реалії української дверної дистриб’юції

Ми зазвичай поділяємо дверний бізнес на виробників і продавців, але недооцінена та дуже важлива ланка в цьому механізмі – гуртові компанії, так звані дистриб’ютори.

Ми вирішили більше дізнатися про специфіку роботи дверного B2B бізнесу. Для цього завітали до Львова та яскравого представника гуртових продажів дверей  –  компанії Стар-Буд.

Саме місто Львів дуже прогресивне з точки зору зростання новобудов, культури будівництва та високого рівня сервісу. Львів спокійно може конкурувати зі столицею та іншими мільйонниками відповідно до динаміки зростання будівництва. Клієнт тут точно є, але він надвибагливий. Навіть у бізнесі багато запитань вирішуються на рівні людських стосунків, взаємоповаги та спільних цінностей. І точно можна сказати, що побудова будь-якого бізнесу на Західній Україні можлива виключно з урахуванням ментальності, запиту клієнтів та високого рівня сервісу. 

Чим торговельна компанія нас приємно здивувала?

Стар-Буд – це перша торговельна компанія, яка показала нам весь механізм із середини. Розпочнемо з того, що розмір компанії нас вразив, починаючи від площі власних складів, офісного приміщення й до штату. Сьогодні у компанії працює майже 200 чоловік.

Важливо зазначити, що товарний портфель включає оздоблювальні матеріали, двері, підлогу тощо. І це дуже логічно! Адже за рахунок цього компанія набула масштабності, підтримує стабільність, грамотно побудувала логістику та роботу зі складськими запасами. 

Нас познайомили ледь не з усією компанією, починаючи з власників, топ-менеджменту, менеджерів із продажу і до працівників складу.

Сьогодні площі власних складів компанії Стар-Буд становлять 6000 кв.м. Дверний асортимент представлено продукцією таких ТМ, як: FADO, OMiC, DOORS, HYGGE, RODOS, STRAJ, ABWEHR, Rezult, GALICIA, ART-DOOR, RICCARDI, Vinci Decor, ТАРІМУС, Папа Карло.

Львівська гостинність

Нам було приємно познайомитися з власниками компанії – людьми, які 2006 року розпочали шлях побудови компанії Стар-Буд. Степан Іваночко та Роман Копич розпочинали фактично з нуля як і багато інших представників дверного бізнесу з продажів китайських дверей. На початку всі питання вирішували самостійно, а сьогодні під їхнім керівництвом працює величезна команда з середнім досвідом роботи в компанії 10 років. 

Важливо зазначити, що навіть діловий діалог у Львові розпочинається з запитань, що ми побачили у місті, де встигли побувати, що нас вразило. У цьому справді сила наших західних колег, емоції та гостинність у них на першому місці, а потім і будь-який діалог вести дуже просто. Завершувався наш робочий день екскурсією старовинним Львовом, яку нам організувала команда Стар-Буд, за що ми їм щиро вдячні.

СтарДизайн. Попит є, завдання є, ми зробили!

Будучи дистриб’ютором, компанія Стар-Буд прийняла рішення відкрити власну роздрібну точку під ™СтарДизайн. Як зауважили власники компанії, це був, швидше, не стратегічний крок, а задоволення потреб клієнтів. Попит є, завдання є, ми зробили!

Вони розуміють, що є тенденція розвитку спеціалізованих мережевих магазинів, тому почали поступово розвивати і роздріб. Великий плюс роздрібних магазинів в тому, що можна бути ближче до кінцевого споживача і краще розуміти тенденції ринку.

 На час нашого візиту нам показали підготовку власної роздрібної торговельної точки. Минув місяць, і компанія презентувала офіційне відкриття власного потужного шоу-руму. 

2 поверхи,  площа  1000 кв. м. із широким асортиментом – це СтарДизайн. І, попри віддаленість від житлової частини міста, точка навіть під час каратнину користувалася попитом, та, як зазначили самі продавці, конверсія вхідного потоку надвисока, адже приїздить клієнт, який точно готовий купувати.

Для того щоб більше зрозуміти специфіку дверного B2B та бачення команди Стар-Буд, ми поспілкувалися з Євгеном Дуніним – керівником напряму вхідних і міжкімнатних дверей та випитали в нього дещо цікаве. Відповіді з перших вуст.

Що, на Вашу думку, важливо у співпраці виробник – дистриб’ютор?

Довіра. Завдання виробника створювати цікавий для ринку продукт, а функція дистриб’ютора донести цей продукт та ідею до ринку. Якщо дистриб’ютор більше піклується про те, щоб його не замінили, або виробник не почав продавати ключовим клієнтам безпосередньо, то про ефективну роботу можна забути. Менеджер виробника має працювати у зв’язці з менеджером дистриб’ютора, тільки такий симбіоз приносить результат.

Що сьогодні обирає Ваш клієнт?

Не бачу будь-яких сильних змін в тому, що було «вчора» та є «сьогодні». Кінцеві споживачі обирають двері очима, і якщо раніше звертали увагу на модель, то зараз пріоритет – декор. А оптові клієнти працюють з тим, у кого кращий сервіс. Довго і багато торгуються щодо ціни, умов, відтермінуванням, але однаково працюють із тими, у кого є сервіс.

Яка специфіка роботи у продажах вхідних дверей і міжкімнатних?

Продажі дуже відрізняються. Розпочинаючи з того, що кінцеві клієнти по-різному вибирають двері. Якщо міжкімнатні – це елемент декору, то вхідні – це перш за все надійний механізм. Часто навіть вибір міжкімнатних дверей робить дружина, а вхідні вибирає чоловік. А в оптових продажах інший підхід. Міжкімнатні двері – це виключно замовна продукція, яка реалізується за виставковими зразками, а вхідні двері продають прямо з вітрини, подобаються двері – знімаємо зразок і веземо його Вам.

Куди, на Вашу думку, рухатиметься дверний роздріб?

Складне запитання. Інтернет-продажі однозначно зростатимуть, адже якщо Вашого бізнесу немає в телефоні, отже, у Вашого бізнесу немає майбутнього. Монобренди дуже нерентабельна тема. Монобренди можуть потягнути тільки виробники, у яких колосальна маржа на ланцюжку від собівартості виробництва до роздрібної ціни. Саме тому, вважаю, більш живучими будуть мультибрендові точки. Проте асортимент в більшості з них сьогодні нагадує вінегрет, є потроху дверей усіх брендів. Найбільші шанси приносити дохід і розвиватися  – у мультибрендових магазинів із якісно підібраним асортиментом, обмеженим 2–3 виробниками в різних цінових сегментах. Також вдала модель, коли з дверима продаються покриття для підлоги.

Які найефективніші інструменти продажів у Вашої бізнес-моделі?

Сильні сторони Стар-Буд – це сильна логістика, яка включає в себе доставку, новітній складський комплекс і великі товарні запаси, багато точок контакту з клієнтом. Наші менеджери 1–2 рази на тиждень відвідують усіх партнерів, а офіс-менеджери впродовж тижня продзвонюють всю клієнтську базу. І головне, – у нас є своє бачення продукту майбутнього, тому часто саме Стар-Буд першим пропонує новинки клієнтам у всіх товарних групах.

Наш візит до компанії Стар-Буд дав можливість більше зрозуміти сьогоднішні реалії дверного опту. Якщо підсумувати побачене та почуте, то успіх компанії у людях, постійному русі вперед та удосконаленні сервісу.

Вдячні всій команді за відкритість, гостинність та готовність поділитися. Вам справді є що показати, і сьогоднішні результати – це доказ того, що будь-яка велика справа починається з великого бажання, правильної команди, гідної мотивації та сильного корпоративного духу. У вас вийшло побудувати сильний живий механізм під назвою Стар-Буд. Бажаємо подальшого розвитку!

Ось така вона – правда!

У наступній статті ми розповімо про візит на фабрику Брама – виробника міжкімнатних дверей. Про виробництво, особливості продукту, цінності та плани компанії читайте зовсім скоро.